Phase qui permet d’entrer en contact avec son interlocuteur et créer une relation de confiance

• Bonjour, prénom+nom, société, enchanté…
• Rappeler le contexte (Mr XX, m’a demandé de prendre contact avec vous..)
• Combien de temps avez-vous à me consacrer ?
• Je vous propose de vous présenter (activité, produit, clients, vos attentes par rapport à votre site, …) et je me présenterai ensuite

Outils de communication

1. Intonation souriante
2. Maîtriser son débit
3. Articuler, respecter la ponctuation

Phase pour identifier son problème et/ou besoin et l’emmener vers une prise de conscience

• Y indiquer vos questions techniques (combien de m2, …, qu’est ce qui lui plaît ou déplaît, quel est son besoin…)
• De quel budget disposez-vous ? – si pas de budget, proposer une fourchette pour faire réagir le prospect (soit à cette étape ou à l’étape du closing)
• De quoi avez-vous besoin pour être rassuré ?
• Avez-vous des souhaits particuliers ?
• Qu’est-ce qui est important pour vous ?

Outils de communication

1. Poser des questions ouvertes
2. Ecouter et rebondir sur ce que dit le client
3. Prendre des notes sur la fiche 1er contact
4. Rester convivial et éviter le style interrogatoire

Phase qui permet d’expliquer en quoi vous êtes la bonne personne ou la bonne entreprise pour répondre à son besoin

• Présentation de votre activité/société
• Argumentation de vos talents/ votre valeur ajoutée pour répondre à ses besoins
• « Dans votre situation et au regard de ce que vous m’avez indiqué, voici ce comment je peux vous aider à …»
• Donner envie, rassurer et transmettre le plaisir de votre métier … le faire se projeter et rêver : “Imaginez votre problème solutionné,…”

Outils de communication

1. Utiliser les arguments qui répondent à ses besoins
2. Employer des mots attrayants – pour donner envie
3. Projeter dans l’état désiré (besoin assouvi, problème résolu)

Phase qui permet de tester s’il est prêt à aller plus loin et positionner l’étape suivante : rdv de présentation d’offre, envoi d’offre, visite..

• Je vous propose de :
  • Prendre rdv pour venir vous présenter l’offre
  • Prendre vos coordonnées pour vous adresser l’offre par mail
• Quand souhaitez-vous que je vous adresse l’offre ?
• Qui avez-vous déjà consulté ?
• Quand prendrez-vous votre décision ?
• Quels critères motiveront votre décision ?

Outils de communication

1. Influencer vers le projet sans manipuler
2. Accompagner vers la décision, aussi petite soit-elle
3. Rester enthousiaste quelque soit la décision du client

Phase finale pour clore l’entretien

• Très bien,  je note donc (la prochaine action validée ensemble)
•  Je vous souhaite une bonne fin de journée.
• A bientôt Mr XX et merci pour le temps accordé

Outils de communication

1. Montrer le professionnalisme et suivi de la relation
2. Ton enthousiaste et chaleureux
3. Avec une phrase accroche pour qu’il se souvienne de vous